環境の劇的な変化に伴い、国をあげてリモートワークを推奨する動きが加速しています。リモートワークの環境を整えている会社と、そうでない会社とでは、今後の業績にも大きな違いが生じてくるでしょう。総務省の調査では、国内企業のリモ...

技術営業で大事なことは、お客になってもらっては困る人には販売しないという判断です。お金を払えば何でもあり、傍若無人な態度を取る顧客はどんな会社にも必ず存在します。 私自身が、あるお客様からの依頼で現場に入ったときには、こ...

営業全体がワクワクできる目標が出来たら、各業務を誰に任せるのかを決めます。 目標を先に決める理由は、各業務に対して積極的に取り組んでほしいからですが、当然のことながら「そんな仕事はやりたくない」という意見も出るでしょう。...

営業の分業体制とシナリオ作りが、進んだところで「営業の目的と目標」を作ります。目的や目標、ビジョンを決めるというと面倒だと思われがちですが、「技術を売る技術」の組織を動かすためのものですので重要なプロセスとなります。 分...

「技術を売る技術」の分業を進めていくうえで知っておいてほしいことは、顧客が購買にあたり意識レベルがどの段階にいるかということです。この悩みレベルの段階ごとに顧客に対するシナリオが変わってきます。 課題の４段階 第１段階 ...

営業の成果を上げるためには、「営業の質」と「営業の量」をあげるしかありません。では、質と量のどちらから先に手を付けるべきでしょうか。 「技術を売る技術」では、「営業の量」から増やすことをオススメしています。 テレアポ専任...

前回の『「技術を売る技術」のススメ（２）仕組みの作り方』では、営業のプロセスを分解して分業が必要であることを説明しました。営業の分業化には、他部門の協力が必要です。 分業することによって効率が悪くなったり、売上が下がった...

SE（システムエンジニア）の仕事の成果は、仕様どおりに設計を遂行していけば、開発したシステムは必ず稼働します。もちろん、仕様変更による開発スケジュール変更などの様々な要因で開発が遅延する可能性はありますが、成果は必ず出ま...

私のバックグラウンドが、IT業界の営業が長いこともありコンサルティングを提供しているクライアント様の９割はIT商材を扱う企業です。こうした企業の経営者のほとんどは、営業マンの営業力をなんとか強化したいという共通したお悩み...