2017年11月2日 / 最終更新日 : 2017年11月2日 fullstep 技術を売る技術 誰からも必要とされないのはきつい 失敗ばかりが続き、焦りで迷い悩む人々が再び果敢に挑戦する姿を描く、池井戸潤の原作ドラマ「陸王」が面白い。 第２話で、就活がうまくいかない長男、大地がこう嘆く。 「誰からも必要とされないのはきつい」 需要減で廃業の危機にあ […]
2017年3月27日 / 最終更新日 : 2017年3月29日 fullstep 技術を売る技術 「技術を売る技術」のススメ（７）誰に何を任せるのか 営業全体がワクワクできる目標が出来たら、各業務を誰に任せるのかを決めます。 目標を先に決める理由は、各業務に対して積極的に取り組んでほしいからですが、当然のことながら「そんな仕事はやりたくない」という意見も出るでしょう。 […]
2017年3月24日 / 最終更新日 : 2017年3月24日 fullstep 技術を売る技術 「技術を売る技術」のススメ（６）目的と目標を作る 営業の分業体制とシナリオ作りが、進んだところで「営業の目的と目標」を作ります。目的や目標、ビジョンを決めるというと面倒だと思われがちですが、「技術を売る技術」の組織を動かすためのものですので重要なプロセスとなります。 分 […]
2017年3月23日 / 最終更新日 : 2017年3月23日 fullstep 技術を売る技術 「技術を売る技術」のススメ（５）営業業務の分担 「技術を売る技術」の分業を進めていくうえで知っておいてほしいことは、顧客が購買にあたり意識レベルがどの段階にいるかということです。この悩みレベルの段階ごとに顧客に対するシナリオが変わってきます。 課題の４段階 第１段階 […]
2017年3月22日 / 最終更新日 : 2017年3月23日 fullstep 技術を売る技術 「技術を売る技術」のススメ（４）量を増やす 営業の成果を上げるためには、「営業の質」と「営業の量」をあげるしかありません。では、質と量のどちらから先に手を付けるべきでしょうか。 「技術を売る技術」では、「営業の量」から増やすことをオススメしています。 テレアポ専任 […]
2017年3月21日 / 最終更新日 : 2017年3月23日 fullstep 技術を売る技術 「技術を売る技術」のススメ（３）営業の業務を分解する 前回の『「技術を売る技術」のススメ（２）仕組みの作り方』では、営業のプロセスを分解して分業が必要であることを説明しました。営業の分業化には、他部門の協力が必要です。 分業することによって効率が悪くなったり、売上が下がった […]
2017年3月17日 / 最終更新日 : 2017年3月23日 fullstep 技術を売る技術 「技術を売る技術」のススメ（２）仕組みの作り方 SE（システムエンジニア）の仕事の成果は、仕様どおりに設計を遂行していけば、開発したシステムは必ず稼働します。もちろん、仕様変更による開発スケジュール変更などの様々な要因で開発が遅延する可能性はありますが、成果は必ず出ま […]
2017年3月16日 / 最終更新日 : 2017年3月23日 fullstep 技術を売る技術 「技術を売る技術」のススメ（１）営業に求めるな 私のバックグラウンドが、IT業界の営業が長いこともありコンサルティングを提供しているクライアント様の９割はIT商材を扱う企業です。こうした企業の経営者のほとんどは、営業マンの営業力をなんとか強化したいという共通したお悩み […]
