あ行

アイスブレイク

商談でお客様が気楽に話せるような雰囲気を作るための会話。かたく考えず、あたりさわりのない話をするのがコツ。

とはいえ、商談の現場で場を和ませるような雑談をするのは、なかなか難しいもの。失敗しないアイスブレイクトークの鉄則は、相手の会社のことを話題にすることです。訪問前に調べられるところは調べておき、相手の会社の外観や受付、見える範囲での社内の様子を注意深く見ることが重要です。

相手の会社のことをさりげなく「褒める」ところから始めると、お客様も自分の会社にかかわる話題ですから話に乗りやすくなります。

アプローチ

商談の際にお客様の気持ちをグッと引き寄せること。本題に入る前の「つかみ」で使う場合は、アプローチトーク（アイスブレイク）ともいう。

アプローチブック

お客様の気持ちを引き寄せる際に使う紙芝居のような資料。説明に使うのではなく、お客様から情報を聞き出すために使う。

アポイント

電話やメールでお客様と会う約束を決めること。前日に確認の連絡を入れるのが出来る営業。

粗利（益）

売上から売上原価（売れた分の原価）を除いた金額。在庫分の原価は、含まない。

営業ツール

商談をサポートする全ての道具。アプローチブック、カタログ、試供品、画像の入ったＣＤ、ノートＰＣなど、商談に使えるものは何でも営業ツール。

エンドユーザ

商品やサービスを最終的に使用するお客様のこと。

応酬話法

お客様のお決まりの断り文句に対して、切り替えしていく話法。けっして、お客様をやり込める話法ではない。

オープン価格

メーカーが小売価格（販売定価）を決めずに、販売店（小売業者）がいくらで売るか設定できる価格。

卸値

販売店（小売業者）がメーカーや卸業者から仕入れる際の値段。