技術営業しか生き残らない

こんにちは、小幡英司です。

技術営業という職種があることは、ご存知の方も多いでしょう。技術的なバックグラウンドを持った営業担当者のことを広く技術営業と呼ぶ場合もありますが、

一般的にいうとことの技術営業とは、商談の際に商品やサービスの紹介することや、それを使用する上でのお客様の困り事をお伺いし、技術的な回答をする職種のことを言います。しかし、あまりきちんと定義されてはおらず、企業によって二つのケースがあります。

営業もやる技術者

まず、スタートアップのベンチャー企業などでありがちな、ひとりの担当者が、技術と営業の両方を行っている販売体制です。

ひとりの担当者が、技術と営業の両方を行いつつ、場合によっては販売後のサポートなども行うという販売スタイルです。プロジェクトマネージャーも兼務してしまう場合もあります。

これは、少ない人数で何でもやる必要があるスタートアップ時にサービスを垂直に立ち上げるという点では、メリットがあります。

反面、手離れが悪くサポートまで行う商品やサービスを扱った場合、既存の顧客の対応で手がいっぱいで新規開拓が出来なくなることがあります。

もうひとつは、営業担当者と一緒にお客様を訪問して、技術的な話をするいわゆる営業部に所属する技術者です。

この場合、営業担当者と技術営業を別にすることで少ないリソースで複数の商品やサービスを扱うことが出来、各商品ごとに技術者を置くことで専門性を高めることが出来るというメリットがあります。

営業と技術営業で役割をわけることで、技術営業は数字の責任を負わなくて済みます。

顧客から見た場合、専門性の高い技術者が商談に参加していることで安心感があります。反面、訪問の際に営業に技術営業が同行する必要があるので人的なコストが２倍かかります。

営業の現場では少なからず、このような問題を抱えており、それに気づかない経営者の方が多くいらっしゃいます。

では、何が販売体制として正解なのか、これは企業規模、扱っている商品数、立ち上げ時期なのかどうか、で変わってくると思います。経営者が考える理想の企業規模を踏まえて体制を作ることは重要ですが、現場で扱うビジネスの規模などを踏まえて柔軟な販売体制を構築する必要があると考えます。

しかし、物売りだけの営業スタイルでは、ＡＩやインサイトセールス（内勤営業）に取って代わられるでしょう。

今後は、専門性の高い営業職である技術営業の育成が重要になってきます。専門性が高く、コミュニケーション能力が必要な職種になるので、人材育成が課題になるでしょう。