こんにちは、小幡英司です。
この20年で、188万人の営業マンと言われた人たちが消滅します。専業の営業マンが消滅することによって、誰もが営業という仕事をやらなければならない時代になってきました。これを読んでいるあなたは、もしかすると営業の経験をお持ちでないかもしれません。これまで、紹介やエージェント、代理店に任せていた営業の業務も将来的には自分自身でやらなければならないのです。
おそらく、あなたが営業を避けてきた理由は、話が上手で、相手の、都合などかまわず、出会ったすべての人に強引に商品を売らなければならないという古い固定観念に囚われているからではないでしょうか。
しかし、それは昭和の古い営業方法です。
営業のやり方が変わってきていることにお気づきのことでしょう。是非、新しい営業方法を受け入れてください。そのためには、考え方の転換と新しいマーケティング戦略を身につける必要があります。今回、製品やサービスを売るための７つのヒントをお届けいたします。
お客様を知る
自社の商品やサービスについて話しすぎて、お客様がほとんど話していないという経験はありませんか。
もし、思い当たるのならすぐにやめてください。お客様の立場になればわかりますよね。自社の商品やサービスの話に終始している営業マンから買いたいと思いますか？
一方的に話をされて買うことを勧められたら購入するでしょうか。逆にお客様を遠ざけるのではないでしょうか。
優先すべきなのは、ターゲットとなるお客様でが何を考えているのか。ウォンツ、ニーズ、抱えている悩みの種などを知ることです。お客様を理解し、つながるためのすべてを知ることです。
相談される
何でも相談されるかかりつけの医者になった思ってください。
話している時間は、お客様が８割、自分から２割が目安です。これが、コンサルティング・セールス・アプローチの姿です。
お客様に働きかける際には、以下のことが必要です。
- お客様の悩みの種に耳を傾ける
- 適切な質問をする
- お客様のニーズに合ったアドバイスや解決策を提示する
ここで重要なのは、その解決策があなたの商品やサービスと一致しているかどうかです。万が一、マッチしていない場合は、代替案を探しましょう。
教育する
一生懸命売り込むというやり方は、もう通用しません。お客様に信頼してもらう方法は、あなたがその分野の専門家であることを証明することです。
そのためには、まず自ら学ばなければなりません。営業をしたことがないのは、言い訳にはなりません。だからといって、マーケティングの仕組みを理解するために、本を貪り読む必要はありません。
まずは、以下のことから始めましょう。
- 業界の仕組みに慣れる
- ターゲットとなる人々と交流する
- 自分のビジネスに関連する資料を読む
そして、お客様を教育するためのツールやリソースを用意します。
- ハウツーガイド
- ビデオ
- 書籍
- ウェビナー
- 導入コンサルティングセッション
ツールやリソースの作り方については、別のブログで紹介いたします。
お客様に興味を持つ
初めて会ったお客様にどのようにアプローチするのが正しいのか、疑問に思うかもしれません。
すぐに売り込むべきか？それとも質問をしたほうがいいのでしょうか？
答えは、「最初に質問をする」です。これは、商談を始めるのに効果的です。もちろん、アイスブレイクに続いて具体的な話を始めるきっかけとして使います。
このとき、あらかじめ適切な質問を用意し１つずつ投げかけるようにしてください。営業でも紹介でも、相手が気持ちよく話ができるようにしましょう。
ストーリーを語る
事実は役に立つが、ストーリーは売れます。
事実を語ることは、興味を持たれますが、数字や統計の羅列をお客様に提示するだけでは、売ることはできません。
ストーリーは感情を呼び起こし、人々に買うか買わないかの決断を促します。お客様は、統計データよりもカスタマーレビューを読みたがるのは、このためです。
つまり、「10人中9人がこの製品を気に入っています」と言う代わりに、お客様の声を紹介すればいいのです。
接触頻度５回の法則
お客様の反応が変わるのは、5回目のコンタクトを超えたあたりからということをご存知ですか？意外なことに、ほとんどの営業マンは最初の１～２回のコンタクトで諦めてしまうのです。
お客様へのアプローチには、粘り強さが重要です。
しつこく売り込めと言う話ではありません。しかし、お客様が必要としているとき、質問をしたいときには、いつでも対応できるようにしておかなければなりません。
いつでも気軽にメールや電話で連絡が取れる存在でなければならないのです。
だからこそ、お客様を育成する方法を学ばなければなりません。最初は手間がかかり、疲れてしまうかもしれません。やがて、お客様はあなたを信頼するようになります。そして、そこから購入につながるのです。なぜなら、お客様との対話こそが購入につながるからです。
断られることに慣れる
営業ではない人にとって最大の課題は、お客様から「NO」と言われることを克服することです。実際のところ歴戦の営業マンでさえも、お客様に「NO」と言われるのは辛いものです。
断られることに慣れ、自信を取り戻すまでには時間がかかるかもしれませんが、これは営業のプロセスの一部であり、そのうち痛烈な痛みを感じることはなくなるでしょう。
「NO」と言われたら、お客様に「NO」と言った理由について聞いてみましょう。そうすることで、なぜ断られるのかを理解し、それを克服するために何ができるのかを考えることができます。
自分を立ち直らせるチャンスは無限です。お客様に聞く機会を利用しましょう。
まとめ
営業は、ビジネスの生命線です。誰もが営業をするべきです。経営者であれ、管理職であれ、経理担当者であれ、基本的な営業スキルを身につけることが大切です。この7つのヒントを参考にして、より多くの案件を成約しましょう。
小幡英司｜Eiji Obata
