チャレンジャーセールスとは何か

今回は「チャレンジャーセールス」について解説します。

何だか難しそうな名前ですが、簡単に言えば「チャレンジャーセールス」は、営業の仕事をする人が顧客との関係を深めるための新しい販売方法のひとつです。

営業の仕事と言えば、商品やサービスを売ることが主な目標ですよね。でも、ただ売るだけではなく、顧客にとって真に価値あるものを提供することが大切だと、私たちは考えています。そのためには、顧客のことを深く理解し、彼らが抱える問題やニーズを明確に把握することが求められます。

ここで、「チャレンジャーセールス」の登場です。この手法は、顧客のニーズを満たすだけでなく、さらに一歩進んで、顧客が自分たちのビジネスをよりよく理解するのを助け、新たな視点を提供することを重視します。つまり、ただ顧客の問題を解決するだけでなく、顧客自身が問題を発見し、解決するための方法を考えることができるように支えるのです。

それでは、この「チャレンジャーセールス」について解説していきましょう。この手法を理解し、使いこなせるようになれば、営業の成果を大きく上げることができるでしょう。

チャレンジャーセールスの成り立ちと背景

それでは、「チャレンジャーセールス」の成り立ちについて話しましょう。この営業手法は、アメリカのC.E.B.（Corporate Executive Board）社によって考え出されました。その詳細は、マシュー・ディクソンとブレント・アダムソンの共著「The Challenger Sale（邦訳：チャレンジャー・セールス・モデル成約に直結させる「指導」「適応」「支配」）」で紹介されています。

「チャレンジャーセールス」によって、これまでの手法だけでは解決できない問題が解決できるようになりました。特に、複雑なビジネス環境や大きな取引でよく見られる問題です。

従来の営業手法は、顧客の要求に対応し、その期待を満たすことが主な目標でした。しかし、それだけでは十分でないケースが増えてきました。なぜなら、顧客自身が何を本当に必要としているのか、どうすればビジネスが改善するのかを明確に理解していないことが多いからです。

そこで、開発された「チャレンジャーセールス」では、ただ顧客の要求に答えるだけでなく、顧客が自分のビジネスを深く理解し、新たな視点を提供することを目指す手法です。そして、それが営業の成果を向上させると提唱しました。

こうして「チャレンジャーセールス」は誕生し、多くの営業により新たな指針を顧客に提供するようになりました。

チャレンジャーセールスモデル３つの要素

チャレンジャーセールスモデルは以下の3つの要素から成り立っています。

指導する

チャレンジャーセールスは、顧客に新たな視点を提供し、顧客がビジネスについて考える方法を変えることを目指します。これは、市場のトレンドや競争の状況など、顧客が自身のビジネス環境をより良く理解するのに役立つ情報を提供することを含みます。

適応する

チャレンジャーセールスでは、営業担当者が顧客のビジネスとそのビジョンに対する深い理解を持ち、それを基に解決策を提示します。このプロセスでは、営業担当者が顧客の組織全体に対する解決策の価値を強調し、異なるステークホルダーの間で合意を形成するのを助けます。

支配する

チャレンジャーセールスでは、営業担当者が主導権を握り、取引を成功に導くための積極的な役割を果たします。これには、顧客が決定を下すのを助けること、具体的な行動を促すこと、取引のプロセスを円滑に進めることが含まれます。

これら３つの要素を通じて、チャレンジャーセールスは顧客との深い関係を築き、長期的なパートナーシップを形成し、同時に販売目標を達成することを目指しています。

他の営業手法との比較

「チャレンジャーセールス」は他の販売手法と比べて何がどのように違うのでしょうか。それを理解するために、他の一般的な販売手法、たとえば「リレーショナルセールス」や「ソリューションセールス」について簡単に説明します。

「リレーショナルセールス」は、顧客と強い信頼関係を築くことを中心にした販売手法です。この手法では、顧客との長期的な関係を築くことが重視され、顧客からの厚い信頼を得ることで売上を上げることを目指します。しかし、「チャレンジャーセールス」と違い、この手法では新しい視点や深い洞察を提供することはあまり重視されません。

一方、「ソリューションセールス」は、顧客の問題を解決するための商品やサービスを提供することに焦点を当てた販売手法です。この手法では、顧客の具体的な問題を理解し、それに対する最適なソリューションを提案します。ただし、「チャレンジャーセールス」ではそれだけでなく、顧客がまだ自分では気づいていない問題や機会についても教育することが重視されます。

これらの販売手法は、それぞれ異なる状況や目的に対して適しています。しかし、「チャレンジャーセールス」は、特に複雑なビジネス環境や大きな取引で、顧客に新しい視点を提供し、深く洞察することが求められる場合に強みを発揮します。それが「チャレンジャーセールス」が他の販売手法と大きく異なる点です。

チャレンジャーセールスの実例とケーススタディ

チャレンジャーセールスを適用した具体例を一つ見てみましょう。これは大手ITソリューション企業における実際の成功例です。

この企業は、長らく関係型営業に頼っていましたが、市場の競争が激化する中で新たな営業戦略が求められていました。そこでチャレンジャーセールスを導入し、営業チーム全体のスキルアップを図りました。

「指導する」を重視した新たなアプローチでは、営業チームは顧客に対して業界の最新動向や新たな市場の機会を示し、自社のソリューションがそれらにどう対応するのかを教えました。「適応する」を通じて、営業チームは自社のソリューションが顧客のビジネスにどのように貢献するかを明確にしました。「支配する」を活用して、営業チームは積極的に顧客とコミュニケーションを取り、取引を進めました。

この結果、顧客とのコミュニケーションが深まり、より大きな取引を成功させることができました。さらに、チャレンジャーセールスの導入により、顧客は自社のビジネスについて新たな視点を得ることができ、企業のソリューションの価値をより深く理解することができました。これは、チャレンジャーセールスが実際のビジネスでどのように働くかを示す一例です。

チャレンジャーセールスの導入

チャレンジャーセールスを自社の組織に取り入れるためには、いくつかの重要なステップと課題があります。まず最初に、組織全体がこの新しいアプローチを理解し、支持することが必要です。これは、トップダウンのアプローチが必要で、経営陣から営業チーム全体に向けて、新しい手法の導入とその理由を明確に伝えることが重要になります。

次に、営業チームが新しいスキルを習得するための十分なトレーニングとサポートが必要です。チャレンジャーセールスは従来の営業手法とは異なるため、新しいスキルや思考のフレームワークを身につけるための時間と努力が必要です。チャレンジャーセールス専門のトレーニングが出来る企業を活用することが一般的です。