クロージングで本当に必要なこと

「クロージングが上手くいかなくて、どうやったらクロージングが良くなりますか?」

とあるメルマガの冒頭部分に書かれていたキャッチコピーです。確かに顧問先の営業と同行するとクロージングが下手すぎてびっくりすることが何度かありました。

「営業ではクロージングが大事!」という書籍やブログも多いので大事な部分ではありますが、クロージングを工夫したら成約率が上がるかと言われれば、NOと言わざるを得ません。

高額商品・サービスを販売されてる方の多くは、クロージングに悩まれているようです。クロージングに問題がある人の多くは、方法自体は間違っていないのですが、タイミングが悪いのです。クロージングよりも前にやるべきことがあります。

顧客は課題の解決の仕方を知っている

営業経験があるかたなら、「課題を解決する仕事」と答えるでしょう。しかし、ほとんどの場合、お客様は「解決の仕方は知っている」のです。

これだけ情報があふれかえっている状況の中で、「あなたの課題を解決しますよ」という形で営業をしたところで「課題解決の方法は判っているし、何を買えばいいかも知っている」となるのです。

ただし、お客様の頭の中で考えている課題は、「顕在化した課題」です。顕在化している何かの問題を言語として具体化していくとお客様の悩んでいる課題が見えてくるのですが、そこで初めてお客様の考えている課題を解決する方法が最適解なのかが判ります。

「課題を解決する営業」と「課題を発見する営業」

この課題を解決する方法と最適解のズレを深堀していくと本当の課題が出てきます。本当の課題に気づかせること、課題を発見することこそがこれから求められる営業なのです。

ただ、本当の課題に気づいていない人に対して、「あなたの本当の課題はこれです」と伝えても、売れないでしょう。

例えば、ダイエットをしたい人に対して「あなたはダイエットしてモテたいのですね」と言ったところで、ドン引きされるでしょう。

ーーダイエットをしたいと聞きました。

はい、夏までに痩せたいと思っています。

ーー夏というと梅雨明けまでには痩せた状態になりたいということですね。

できれば、8月までには成果が出るようにしたいです。

ーー8月に何かイベントがあるのですか。

同窓会があるので、何とかしないとと思って・・・。

同窓会に行くためにダイエットを考えているのであれば、何らかの目的はありますよね。同窓会とうのは、ひとつのきっかけでダイエットでなんかしらの結果を得たいはずです。

これは、課題が目的になっている一例ですね。目的が課題のうちは、正しい選択肢にたどりつけません。得たい結果が課題であれば、結果にたどり着くための方法は限られてきます。

すべての予算をダイエットに使うのではなく、美容やファッションにも予算を使うべきということが提示できるはずです。

クロージングで本当に必要なこと

あなた会社の商品やサービスが、なかなか売れないのであれば、お客さんの潜在的な課題を聞いていないか、解決策を押し付けているだけです。

クロージングで本当に必要なのは、解決すべき課題の発見と合意なのです。潜在的な課題を見出して、それを解決するための手段、予算、スケジュールを顧客と合意するのが本当のクロージングです。

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