「技術を売る技術」のススメ（６）目的と目標を作る

営業の分業体制とシナリオ作りが、進んだところで「営業の目的と目標」を作ります。目的や目標、ビジョンを決めるというと面倒だと思われがちですが、「技術を売る技術」の組織を動かすためのものですので重要なプロセスとなります。

分業体制とシナリオ作りは、過去と現在の棚卸しと分析から作ることができますが、「営業の目的と目標」は未来をつくるものです。

ここで言う「営業の目的と目標」は、売上の数値目標だけではありません。数値目標の設定だけでは、営業マンがモチベーションを持って行動できないからです。

目的とは、「誰に」「何を」「何のために」を決めることです。

創業時には、「◯◯を変えるために」といった目的を持たれていたと思いますが、こうした目的を営業で活用できるように作るのです。以下に例をあげましょう。

「誰に」・・・業務改善に悩む企業に
「何を」・・・自社のＡという製品を
「何のため」・・・業務効率とコストを改善し、従業員がいきいきと働ける職場環境を
※判りやすく単純化していますが、実際はもっと突き詰める必要があります

数値目標以外にこうした目的があることで営業マンが、自信を持って動くことができます。

こうして作った目的をもとに数値目標と行動目標を作っていきます。

行動目標では、目的を達成するために何をするべきかを作ります。ここで重要なことは、タスクにしないことです。売上を２倍にすると目標を決めても、顧客訪問を２倍にするでは意味がありません。

何のために自社の商品やサービスを販売しているのか、ビジネスを通じて何を実現したいのかを作ります。地域ナンバーワンを目指すのか、業界トップを目指すのか、こうしたワクワクした目標を行動目標にします。

数値目標は、売上目標です。経営計画に基づく販売目標ではなく、このぐらい売りたいよねというノリで決めても良いでしょう。もちろん、コミットするものではないのでココロの目標のようなものです。

最後に目標を達成したときに得たい結果を決めます。ご褒美のようなものを決めます。全員で旅行に行く、新しいオフィスに移転する、事務机や椅子を入れ替えるなど全員で楽しみながら作りましょう。

目的や目標、ビジョンは是非ワクワクしながら作ってください。