「技術を売る技術」のススメ（４）量を増やす

営業の成果を上げるためには、「営業の質」と「営業の量」をあげるしかありません。では、質と量のどちらから先に手を付けるべきでしょうか。

「技術を売る技術」では、「営業の量」から増やすことをオススメしています。

営業の量を増やすためには、顧客訪問のためのアポイントを増やすのがもっとも手早い方法となります。なぜなら、「営業の質」と「営業の量」の向上を考えた場合、質の向上を短期間で計測することは難しいからです。

そこで、始めに電話によるアポイントを取る専任の担当者を決めてみましょう。担当者は、技術的に高いスキルは必要が無いので新入社員やパートやアルバイトを割り当てたり、アウトソースしたりすることも可能です。

電話でアポイントをすすめるにあたり、事前に用意しておくものがあります。

・過去に問合せがあったが受注できなかった
・過去に名刺交換した
・売り込みたい会社
こうしたものをリスト化します。

リスト化した見込み客の属性別に電話でアポイントをとるためのシナリオを用意します。シナリオについては、営業の経験値が高い営業マンが中心になって作ります。

・いつ電話をかけた
・何を話した
・アポが取れた、取れなかった
・断られた理由
・電話をかけた回数
電話をかけた結果を記録する方法を決めます。エクセルでリスト化して集計し、効果測定をします。

電話によるアポイントの効果は、効率化とCV（コンバージョン）で図ることができます。

電話アポイントに効率的な方法はありません。それは、人間を相手に話をするからです。むしろ、集中出来る環境と効率的に記録できる仕組みを用意しておくことが必要です。

経験値の低い営業マンやパート、アルバイトでもスムーズに話ができるシナリオを用意し、アポイント率があがるように見直しを行います。

テレアポが増えれば、顧客訪問を増やすことが出来ます。顧客訪問のプロセスでは、CV（コンバージョン）の向上を目的とした役割分担を行います。