前回の『「技術を売る技術」のススメ(2)仕組みの作り方』では、営業のプロセスを分解して分業が必要であることを説明しました。営業の分業化には、他部門の協力が必要です。

分業することによって効率が悪くなったり、売上が下がったりしては、意味がありません。業務を分解するにあたって棚卸しと、どの位の効果を目指すのかの指標を作っておくことが必要です。

営業のプロセスの分解

上記の営業のプロセス図では、5ステップに簡略化していますが営業には多数の業務があります。

これらの業務の中には、集客という通常マーケティング部門が行う業務が含まれていることがあります。私のクライアントのIT企業では、マーケティングの業務を経営者や営業部門で兼務している企業も存在します。IT企業における集客業務には、以下のようなものがあります。

<主な集客業務>

1.製品やサービスをPRするホームページ制作・修正
2.展示会への出展
3.自社セミナーの開催
4.商品カタログの作成
5.WEB広告の制作と出稿
6.メールマガジン・ブログの作成
7.FAX-DMの作成と配信

集客に関する業務は、例をあげればきりがありません。展示会への出展や自社セミナーなど年に数回行う業務からメルマガやブログのように常時行う必要のあるものまで様々です。他にもプレスリリースや外部メディアへの取材対応などのPR業務もあります。

一方で営業の業務といえば、B2BやB2C、業界・業種、扱う商品・サービスあるいは会社の規模などによって様々です。

しかし、営業職のコア業務といえば、お客様とのお付き合いの部分になります。最近では、訪問せずに電話だけで営業を行う企業もありますが、「コミュニケーション」と「購買意思決定を促す」能力が必要であることには変わりはありません。

営業の業務は、一般的に以下のようなものがあります。

<主な営業業務>

1.電話でアポイントを取る
2.新規の問合せ顧客に対応する
3.過去の問合せ顧客のフォローをする
4.初回訪問でニーズ確認をする
5.訪問で自社の商品やサービスの説明をする
6.提案書を作成し、提案する
7.見積書を作成する
8.注文を促し、注文書をもらう
9.納品し、請求書を送る
10.入金を確認する

分業で重要なことは指標

営業業務を分業するにあたり、重要なことは業務ごとの指標です。

例えば、アポイントの部分を分業化してコール数が増えたとしてもアポイントが取れた数が増えなければ、アポ率が低下したことになります。アポ率が低下するということは、見込市場のリストが早く消化されてしまうことになります。

また、見積書、請求書の作成、入金の確認といった業務を営業スタッフに任せる場合、電話アポイントや顧客訪問の時間をどれだけ増やせたのかを効果測定するために、現状を記録しておくことが重要です。