SE(システムエンジニア)の仕事の成果は、仕様どおりに設計を遂行していけば、開発したシステムは必ず稼働します。もちろん、仕様変更による開発スケジュール変更などの様々な要因で開発が遅延する可能性はありますが、成果は必ず出ます。

一方で営業の成果といえば、受注です。しかし、営業の業務は、確実に成果が得られるとは限りません。セオリー通りに営業を進めていても受注できる場合もありますが、できない場合もあります。

見込んでいた案件を失注するということは当然のように起きます。どんな案件も確実に受注する打率10割の営業マンなどいません。三振もあれば、ホームランを打つこともあるのです。

営業で重要なことは、平均的な受注確率を知っておくことです。売上を上げるためには、受注確率を上げるか、案件を増やすしかありません。ひとつ失注しても、他の案件でカバーすればよいのです。

「技術を売る技術」では、個人に全てを求めない

これまで、コンサルティングを提供してきたクライアント様では、営業メンバーのバックグラウンドはバラバラでした。新卒で営業に配属された新人、元エンジニア、元不動産の営業マン、競合他社出身の営業マン、元会社経営者・・・数え上げたらキリがありません。

こうした営業マンたちに社内のトップ営業と同じ営業テクニックを身に着けさせることは、難しいでしょう。そもそも、あなたの会社のトップ営業が、本当に出来る営業マンなのかも判りません。

外資系のような成果報酬型の営業組織であれば成り立つ話ですが、玉石混交の営業マンに個人の能力で営業をさせていても成果をあげ続けることはできないでしょう。

こうした営業マンのいる組織の場合、営業のプロセスごとに業務を分けて担当させることで精度の高い営業をすることが出来るようになります。

<営業のプロセス>


上記は、一般的な営業のプロセスです。こうしたプロセスの場合、例えば次のように分業する方法があります。

  • 新卒など技術的な知識が少ない担当者、または、顧客との折衝が苦手な担当者は、電話でアポイントを取る業務を担当。
  • 顧客との折衝が得意な営業経験のある担当者は、初回訪問とクロージングを担当する。
  • 顧客との折衝が苦手な元エンジニア、または、技術営業担当者は、商談でもっとも重要な要件のヒアリング、見積提案の作成を担当する。

受注以降の請求処理は、営業の業務から切り離して管理部門が担当してもよいでしょう。

こうしてプロセスごとに業務を分けることで業務の精度があがれば、受注の確率は高まってきます。