アプローチトークとは

アプローチトークとは、アイスブレイクに続いて商談の導入として訪問の目的を話す、商談のいわばイントロダクションです。ここでは、商談に入るにあたりお客様の気持ちをグッと引き寄せるトークが必要になります。

ただし、アイスブレイクとは異なり、アプローチトークは定型化が簡単に出来ます。

  1. お礼(商談時間を取ってくれたことに対するお礼)
  2. 導入(訪問目的を説明)
  3. 許可(こんな順番で話しても良いか)

初回訪問時のアプローチトーク

初回訪問では、次の3つのパターンを覚えておいて状況に応じて使い回せばよいでしょう。

標準パターン

「本日は、お忙しいところお時間を頂戴しありがとうございます。お電話でも少しご紹介しましたが、〇〇について本日はお話ができればと思います。本題に入る前に弊社の紹介から始めさせていただいてもよろしいでしょうか」

手短パターン

「本日は、お時間を頂戴しありがとうございます。お忙しいとお伺いしておりますので、手短に弊社の紹介をさせていただきまして、本題に入ることができればと思いますが、よろしいでしょうか」

紹介営業パターン

「本日は、お忙しいところお時間を頂戴しありがとうございます。〇〇様のご紹介で本日はお伺いいたしました。〇〇様には3年前からお取引いただき、私が担当させていただいてからも大変かわいがってもらっております。〇〇様よりお聞きになっているかもしれませんが、最初に会社案内をさせていただいてもよろしいでしょうか」

コンタクト済みのアプローチトーク

過去に別の営業が訪問したことがある、以前にコンタクトしてきたことがあって電話で話を聞いたことがあるなどの過去の営業状況が残っていれば、アプローチトークに織り込んで話すことが重要です。

資料請求済みパターン

「本日は、お忙しいところお時間を頂戴しありがとうございます。以前に弊社に資料請求いただいていたと記録に残っておりまして、当時弊社で不手際があったようでしたら大変申し訳ございませんでした。弊社の概要をご存知なければ手短に会社案内から始めさせていただいてもよろしいでしょうか」

引継ぎパターン

「前任の〇〇から引き継いで御社を担当することになりました。〇〇からは、『本来は同行してご挨拶したいところですが家庭の事情で急な退職となりご挨拶もできず大変申し訳ございません』と伝えるよう言われております。私のほうも、まだまだ不慣れなところがありますが、引き続きよろしくお願いいたします」

こうしたアプローチトークは、相手に「今日は何しに来たの?」と言われることを想定して用意しておくことです。

訪問目的は決まっているので、いくつかパターン化しておけば恐れることはありません。