urushikumi20130501

技術営業という言葉自体、多くの方が聞かれたことがあると思います。

一般的にいうとことの技術営業とは、商談の際に商品やサービスの紹介することや、それを使用する上でのお客様の困り事をお伺いし、技術的な回答をする職種のことを言います。

しかし、あまりきちんと定義されてはおらず、企業によって二つのケースがあります。

まず、スタートアップのベンチャー企業などでありがちな、ひとりの担当者が、技術と営業の両方を行っている販売体制です。ひとりの担当者が、技術と営業の両方を行いつつ、場合によっては販売後のサポートなども行うという販売スタイルです。これは、少ない人数で何でもやる必要があるスタートアップ時にサービスを垂直に立ち上げるという点では、メリットがあります。

反面、手離れが悪くサポートまで行う商品やサービスを扱った場合、既存の顧客の対応で手がいっぱいで新規開拓が出来なくなることがあります。

もうひとつは、営業担当者と一緒にお客様を訪問して、技術的な話をするいわゆる営業部に所属する技術者です。

これは、営業担当者と技術営業を別にすることで少ないリソースで複数の商品やサービスを扱うことが出来、各商品ごとに技術者を置くことで専門性を高めることが出来るというメリットがあります。顧客から見た場合、専門性の高い技術者が商談に参加していることで安心感があります。反面、初回訪問に技術者が同行する必要があるので

どちらも極端な例かもしれませんが営業の現場では少なからず、このような問題を抱えており、それに気づかない経営者の方が多くいらっしゃいます。

では、何が販売体制として正解なのか、これは企業規模、扱っている商品数、立ち上げ時期なのかどうか、で変わってくると思います。経営者が考える理想の企業規模を踏まえて体制を作ることは重要ですが、現場で扱うビジネスの規模などを踏まえて柔軟な販売体制を構築する必要があると考えます。

一緒に最強の販売体制を作っていきましょう。