「オバタさん、マジで売りにくい商品なんですよ」
先日、とあるセミナーの懇親会で隣に座った営業マンがグチを言い出しました。
商品や営業ツールなどを見てみないと何とも言えませんが、確かに売りにくい商品やサービスというものは存在します。
売りにくい商品やサービスの特徴は、突き詰めると２つなります。
１．他社商品やサービスと比べてなんの特徴もない
顧客は、それを欲しいと思っているが決め手に欠ける、どれを選んだら良いか分からない。
２．顧客のニーズにあわない商品やサービス
顧客は、それを欲しいと思わない。もしくは、すでに持っている。
実は、こうした商品やサービスを売る営業マンは結構多いのです。
売れないと外でグチをいう営業マンの特徴は、営業会議で・・・
「お客様には会えるのですが、そこから話が進みません」
「もう少し価格が安ければと言われます」
といった頑張っているアピールはするものの裏では何を言っているかわかりません。
「うちは技術力がない」
「現場をわかってない」
「マジで売りにくい商品」
こういった本音は、外部にいる私のような人間の耳には入ってきます。
売れない雰囲気は、他の営業マンに伝搬してしまいますので早めに対処したほうが良いですね。
売れないと言っている営業マンをがん細胞のように取り除いても意味がありません。取り除いたところで、雰囲気は良くなりません。
「なんだ、こうすれば売れるじゃん」と営業マンに気づかせないと、売れる営業部隊にはならないからです。
では、「こうすれば売れるじゃん」の雰囲気は、どうやって作っていくのか。
それは、現場にあります。
現場を知り、売れるための方法論を作っていくしか方法はありません。
営業の現場には、ひんぱんに同行している。
多くの経営者の方は、現場を知るために営業同行をしていると言うでしょう。
しかし、営業プロセスのどのタイミングで同行していますか？
営業マンは、誰でも自己保身をするものです。
・同行している営業案件は、商談がうまく進んでいる案件じゃありませんか？
・購入いただいたお礼の挨拶をするために同行していませんか？
・営業マンの代わりに商談をしていませんか？
営業の現場で自社商品やサービスの問題点を探るための同行ですが、営業マン側からすると良いところを見せたいという意識が働きます。
当然ですよね、サラリーマンなんですから。
こういう営業の現場で見えにくい問題を抱える顧問先って結構多いのです。私の場合は、「営業部長」の名刺をお願いをして作って頂き、営業現場に同行しています。
・お客様と信頼関係は、築けているか。
・お客様のニーズは、聞けているか。
・お客様に刺さるメッセージが伝わっているか・・・。
など、商談を観察させてもらいながら、お客様の反応を黙って伺っています。
会社の代表者が同行するのと営業部長が同行するのでは、お客様の反応も違います。
そもそも、商談の初期の段階で会社の代表者である社長が同行したら、お客様も「なんだろうこの会社は、中間管理職もいないような小さな会社なのか？」と勘ぐりますからね。
会議で聞く営業マンの言葉と現場の営業マンの言葉。同じ言葉でも営業マンの伝え方ひとつでお客様が受ける商品やサービスの印象が変わってしまうのです。
これでは、現場と現実にズレが出ても仕方がありません。
「応酬話法ができていない。営業は、断られてからが本番だ・・・」と根性論やテクニックが課題であると伺って、現場に同行してみると実態が異なっていることが判ってきました。
冒頭の話に戻ります。
世の中の営業の殆どは、売りにくい商品を扱っていると言って良いでしょう。
根性やテクニックに頼らず、売りにくい商品を売りやすい商品に変えるには、伝え方を変えるしかありません。
営業マンが、100人いたら商品の伝え方は100通りです。
営業マンが精度を高くする伝え方は、シナリオを作ることです。そして、そのシナリオを営業ツールに落とし込むことで経営者が本当に伝えたかったことが、お客様に伝わるのです。
経営者、営業管理職のみなさん、商談を営業マン任せにしていませんか？
誰でも売れるシナリオを作っていますか？
小幡英司｜Eiji Obata
