技術を売る技術

コラム

「技術を売る技術」のススメ(7)誰に何を任せるのか

営業全体がワクワクできる目標が出来たら、各業務を誰に任せるのかを決めます。 目標を先に決める理由は、各業務に対して積極的に取り組んでほしいからですが、当然のことながら「そんな仕事はやりたくない」という意見も出るでしょう。 …

困ったことは、プロに聞け

アメリカのとある工場で、機械がすべてダウンしてしまうというアクシデントが起きた。修理工たちは必死になってあちこち調べたが、なかなか原因がわからなかった。 そこでとうとう日本人の技師が呼ばれた。 その日本人はしばらく機械を …

法人ターゲットの振り込め詐欺

サイバー空間の詐欺師が企業の最高財務責任者(CFO)を狙っている。メールで指示する振り込め詐欺を企図し、巨額の詐取金を得ようとCFOなど権限を持つ担当者を標的にする。盗んだオンライン銀行のパスワードを悪用する不法行為に金 …

「技術を売る技術」のススメ(6)目的と目標を作る

営業の分業体制とシナリオ作りが、進んだところで「営業の目的と目標」を作ります。目的や目標、ビジョンを決めるというと面倒だと思われがちですが、「技術を売る技術」の組織を動かすためのものですので重要なプロセスとなります。 分 …

「技術を売る技術」のススメ(5)営業業務の分担

「技術を売る技術」の分業を進めていくうえで知っておいてほしいことは、顧客が購買にあたり意識レベルがどの段階にいるかということです。この悩みレベルの段階ごとに顧客に対するシナリオが変わってきます。 課題の4段階 第1段階 …

「技術を売る技術」のススメ(4)量を増やす

営業の成果を上げるためには、「営業の質」と「営業の量」をあげるしかありません。では、質と量のどちらから先に手を付けるべきでしょうか。 「技術を売る技術」では、「営業の量」から増やすことをオススメしています。 テレアポ専任 …

「技術を売る技術」のススメ(3)営業の業務を分解する

前回の『「技術を売る技術」のススメ(2)仕組みの作り方』では、営業のプロセスを分解して分業が必要であることを説明しました。営業の分業化には、他部門の協力が必要です。 分業することによって効率が悪くなったり、売上が下がった …

「技術を売る技術」のススメ(2)仕組みの作り方

SE(システムエンジニア)の仕事の成果は、仕様どおりに設計を遂行していけば、開発したシステムは必ず稼働します。もちろん、仕様変更による開発スケジュール変更などの様々な要因で開発が遅延する可能性はありますが、成果は必ず出ま …

「技術を売る技術」のススメ(1)営業に求めるな

私のバックグラウンドが、IT業界の営業が長いこともありコンサルティングを提供しているクライアント様の9割はIT商材を扱う企業です。こうした企業の経営者のほとんどは、営業マンの営業力をなんとか強化したいという共通したお悩み …

営業コンサルタント物語(2)「マネー・ゲーム」

転職1年目、営業のテクニックがなんとなく身についてきた矢先に勤めていた会社が競合他社に買収されたのです。 当時勤めていた会社は業界3位で、買収側の会社は業界2位です。買収の結果、業界トップになりました。今でこそ企業買収や …

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