とある会社では、営業マンの使う電話機にカウンターがついていて一日に何本電話をかけて、どれだけお客様と会話しているか自動的に記録されるそうです。

コールセンター業務では、こうした時間や回数と会話の内容を自動的に記録するようなシステムがありますが、いよいよ営業マンの管理もこうしたシステムでSFA(営業支援ソフト)に記録され、行動量と売り上げの結果で評価される時代に入ってきたようです。

・営業日報はいらない
・営業マンの行動量を増やしても意味がない
・報連相は時間の無駄

こうした量より質、自主性に任せるといった経営スタイルで業績を上げる会社がいる一方で、営業の生産性をあげるためにSFAを導入する企業も増えています。

働き方改革と言われて、残業の抑制やプレ金などが導入されていますが、どのように生産性をあげるかは、あまり議論されていないようです。

日本は、世界的に見ても生産性が悪い国です。生産性の悪い理由は、慣習を変えないからです。

・昔から、こうやってきた
・今更変えられない
・何かあったら誰が責任をとるのか

話が横道にそれますが、日本年金機構の年金事務所では、書類を「いろは」の順に並べるそうです。「いろは順」が判らない新人のために、いろは順の表が用意されているそうです。

「イロハニ順を使用している年金事務所においては、「イロハニ」に不慣れな職員が対応に困ったり、お客様を長時間お待たせしないように、各職員の机にイロハニ順を書き出した紙を要しするなどと共に、ファイルの保管について、管轄地域ごとにイロハニ順とし、さらにファイルボックスにもインデックスを貼ることで、保管場所がすぐに分かるような工夫を行っています。引き続きこれらの取り組みを徹底していく予定です。」
– 河野太郎公式サイトより引用

まったく非効率、非生産的としか言いようがありません。

話を営業の生産性に戻します。

外資系の営業をしていた経験でお話しますと、海外の営業のマネージャーは、朝は8時までに出社して夕方の5時には帰宅してしまいます。もちろん5時以降もスマホで連絡がとれますので、社内にいなくても部下にバンバン指示を出します。彼らは、短い時間で効率的に仕事をしています。

これからは、営業も短時間でいかに成果を出すかが問われることになるでしょう。そのためには、ムダな作業を減らし顧客との接触時間を増やす取り組みが必要なのです。

極論を言ってしまえば、売ること以外の作業は営業にとって無駄でしょう。無駄な作業をいかに減らすか。そのためには、SFAなどのシステム化が必要ということになります。

最近のSFAは、非常に良くできていてリードの登録から受注処理まで営業に必要なものがすべて出来るようになっています。見積はエクセルで作り、案件はSFAで、顧客へのメールはOutlookで、受注処理はERPで入力するといったバラバラな作業が不要になっています。

営業は、一日に何十件と電話をかけたり、訪問した結果をデジタル化しておけば、前回何を話したか、宿題事項を忘れていないかなどが一目瞭然です。

営業マネージャーも、この案件は、テレアポで開拓したのか、ホームページからの問合せだったのかといったリード別の分析や初回の商談から成約に至るまでのコンバージョン分析といった、売上高アップの施策を考える上での重要なデータを得ることができます。

なんだかSFAの営業っぽく熱く語ってしまいましたが、営業の生産性をあげるためには質の向上と量を増やすこと、そしてそれを見える化することが重要なのです。