☑ 技術屋ばかりで営業マンがいない
☑ 営業のスキルが無い
☑ 外部に営業を頼むお金がない

営業のコンサルタントをしておりますと極まれにですが、こういう経営者の方とお会いします。

お話をお伺いすると、どうも大手の会社で下請けを長くやってこられたようですが、ご時世、だんだんと仕事量が減ってきて厳しいご様子。多少営業の経験がある方を雇えば済む話なのですが、営業を雇うお金がないという理由が多いようです。

それだけ、売上苦戦している会社が多いという事なのですが、ここまで読んでいただい方は、お察しの通りコンサルタントとってはお金にならないお客様ですね。こういう場合、ひとつだけアドバイスをしております。

「社長自らがトップセールスをしてください」

この質問で、ご自身で営業をされるお気持ちがあるかどうかがわかります。しかしながら、ネガティブな回答をいただくことが多いです。ここで、具体的な質問が出てくればアドバイスのひとつも出来るのですが、残念ながらこれまでお会いしたことがございません。

そこで、時間のない経営者の方にとっておきの方法をお教えします。営業に向き不向きの議論をしている場合ではありませんので、以下、お読みになって各自実行いただければと思います。

1.まずは、営業の本を読んでみる

経営者の書いた起業時の苦労話から営業入門本まで、とにかく5冊くらい読んでみてください。5冊で1万円もしませんから安い投資です。そのときに選ぶ本は、自社の業界と同じように働いてきた著者の方の本を読まれることをオススメします。技術の会社なのに生命保険出身の営業マンの本を読んでも何の役にも立ちません。

2.何でも出来るは、何も残らない

仕事を取りたいがために「経験も豊富で高い技術力があるので、何でも出来ます」というセールストークをする経営者の方がいますが、駄目な営業トークの典型です。お客様には何のアピールにもなりません。何でも作れますというレストランが美味しくないように、そこそこのレベルのものしか出来ないだろうと思われます。「◯◯業界に特化した◯◯◯が得意です。◯◯業界のことならお任せください」といった営業トークや資料、価格表などを用意して「◯◯の専門家」と思われるようにしておくべきです。もちろん、本当にそれ専門でやる必要はありません。

3.すぐ実践する

技術者出身の経営者が、陥りがちなのが、「質が良ければ必ず売れる」という考え方です。営業に限って言えば、質より量です。アポイントを取って1、2件訪問して断られるというのは営業では普通にあることです。経営者自らが、時間の無い訪問したのに断られて辛いというお気持ちは判りますが「タイミングが悪かった」と思って気持ちを切り替えてください。

4.継続する

時間がなくてもトップセールスを継続してください。継続は力なりと言いますが、1日2時間、週2回と時間を決めて行動されてください。営業は、難しい、苦手だ、怖いといった感情が起きますが、誰でも最初は一緒です。むしろ慣れないほうが良いくらいです。一生懸命、お客様の話を聞いて真剣に向き合うことで道は開けます。

5.安易に値段を下げない

「値引で取ったお客は、値引で取られる」というのが私の持論です。選択基準が値段しか無い企業は、顧客にはならないと考えてください。原価ギリギリとか、必要と思える金額を割ってまで金額を下げると、その分どうしても品質を落とさざるを得ないことになりお互い不幸です。

最後まで読んでいただいて、「何がとっておきの方法だ、普通に営業するだけじゃないか」と思われたことでしょう。楽して儲かるという道理がないように営業無しに商売が成り立つことはありません。