先日、とある経営者とお会いした際に売れる営業と売れない営業では、営業トークに何が違うのかという話題になりました。

商談では、自社の説明をして、必要なこと聞き出して、クロージングしてなどと短い間にやるべきことが多いものです。ベテランであれば意識せずとも出来るのですが、駆け出しの営業マンにとっては、シナリオ通りに話が進みません。

営業トークには、個人差があり、差がある限り結果が異なってしまうものです。営業トークの基本は、次の3つのポイントが必要です。

  1. 相手の要望を聞き出せたか
  2. 相手の役に立つ情報を提供出来たか
  3. 次回会う約束をしたか

営業が出来る経営者は、この流れが自然に出来ているのですが、自然に出来るだけに伝承が出来ないのでお悩みになっていることが多いようです。

営業でもっとも大事なことは、相手の役に立つことです。役に立つためには何が困っているかを聞き出す必要があります。そのうえで役に立つ情報を提供します。もちろん、その情報というのは、自社の製品やサービスの話ではありません。

営業コンサルタントとしてオススメしているのが、役立つ情報としてツール化してしまうことです。営業ツールであれば、営業トークと異なり営業マンごとに差が出ることはありません。

そのひとつに「お客様事例」があります。お客様自身が、あなたの会社の製品やサービスを使って生の声を顔写真入りでA4一枚の資料にしてしまうことです。

・導入経緯

あなたの会社の製品やサービスを知った経緯、導入までの過程

・選択基準

あなたの会社の製品やサービスを選んだ理由

・何が変わったか

あなたの会社の製品やサービスを使う前の課題と解決されたこと(ビフォア/アフター)

この導入事例としてお客様自身が語っているツールは、非常に強力です。営業マンのトークと異なり嘘っぽく聞こえることはありません。そこに書かれてていることは、実在する会社で実際に話しをしている担当者がいる以上、全て真実だからです。

そして、他の会社はどうやって選んだのか、何が良くなったのかといった情報は自社にとっても役に立つ情報になります。また、こういう情報は他社が真似をすることが出来ません。

是非、導入事例を3つ作ってみましょう。作るだけで営業トークの質が向上します。