1.新規顧客を獲得する
2.リピート購入してもらう
3.既存客から紹介してもらう

営業の仕事を非常にシンプルにするとこの3つになります。経営者の方からのご相談で最も多いのが、新規顧客の獲得です。お会いした経営者の中には、顧客を紹介してくれという言われる方も多いです。なかには、「契約になったら、売上の・・・」と具体的な話をされることもあります。それだけ売上の減少の対策が急務だということですが、自社で新規顧客を開拓していく仕組みを作らないと将来性はありません。

社長自らがトップセールスを行うにしても、闇雲に飛び込み営業を行なっても時間の無駄です。社内に営業マンがいない会社は、新規開拓の方法も、打ち手が限られてきます。そこで、今回は、営業マンがいない会社のための無理なく新規開拓営業が出来るの3つの秘策をご紹介します。

1.反響営業を行う

反響営業とは、電話やメールなどで問合せがあった顧客に対して営業活動を行う営業方法です。FAXDMやチラシのポスティング、ダイレクトメールから、無料小冊子、無料相談、無料診断、無料サンプル、無料セミナーなどの申し込みをさせます。

この方法は、原稿作成をアウトソーシングすることで、手間をかけずに大量のリストにアプローチできる効率の良い方法です。ただし、センミツと呼ばれ1000件に3件の問合せが得られれば上出来とされる世界ですので、過度な期待は禁物です。ポイントは、いっぺんに大量に送らないこと。2000件のリストがあるなら、2種類の原稿を作成し、1000件に原稿A、残りに原稿Bを送って反応率が良い方を残して原稿の完成度をあげていきましょう。

2.営業代行を使う

営業代行は、その名の通りあなたに変わって営業をしてくれる営業方法です。営業代行会社の多くは、電話でアポイントを取るテレアポ業務をアウトソーシングとして行なっています。アポだけ設定してもらい、自社で訪問だけを行います。営業マンがゼロの企業でも活用できる反面、アポ1件成立で成果報酬が決まるので、コストが反響営業に比べると高くなります。

営業代行に近い方法として顧問派遣というものがあります。これは、大企業で部長以上の経験者が自分の過去の取引先を紹介するというサービスです。業界に強いネットワークのある人からの紹介という形で訪問することが出来ます。

3.紹介してもらう

既存顧客からの紹介は、もっとも強力な営業方法のひとつです。既存顧客が、あなたの会社の商品を安心して紹介出来ると思っているのであれば、紹介をお願いすることで新規の顧客を獲得することが出来ます。

当然、既存客が紹介してくれないこともあるでしょう。その場合は、経営者交流会などに参加して交流会の主催者にお願いして世話好きな経営者から紹介を貰う方法もあります。

ここで注意してほしいことは、紹介とは信頼の上に成り立つものです。自分と信頼関係がある方をあなたを紹介するということは、リスクがあるのです。紹介されたのにお会いしなかった、その後の報告も無かったなど紹介者に対して礼節を持った対応が必要です。

他にも、WEBや業界紙に広告を出すなど新規開拓の方法はたくさんあります。ひとつの方法で10社開拓すると考えるより、10の方法で1社づつ開拓すると考え、継続して開拓を行う必要があります。

重要な事は、「一社獲得するのにかかる金額」と「利益」のつり合いです。獲得金額が利益よりも小さければ、どんどん費用をつぎ込んで顧客開拓が出来ますし、獲得金額が利益よりも大きい場合は、年間で結果が出るか判断しなければなりません。