A.I. [DVD]

英オックスフォード大学で人工知能(AI)などの研究を行うマイケル・A・オズボーン准教授が2014年に「雇用の未来」で公表した「10年以内に無くなる仕事」に関してご記憶の人も多いかと思います。

これからの営業は、AIに仕事を奪われる営業と奪われない営業の二極化が進むことになります。

IT分野の営業コンサルタントをしているとクライアント様との打合せでは、ロボティクス、AI、IoT、ビッグデータという言葉が日常的に飛び交っています。好むと好まざるとに関わらず、AIの活用分野は広がっていくでしょう。

マイケル・A・オズボーン准教授の論文「THE FUTURE OF EMPLOYMENT」には、702種類の職業についてAIに代替えされる確率を出しています。
http://www.oxfordmartin.ox.ac.uk/downloads/academic/The_Future_of_Employment.pdf

そこで、この論文から人工知能(AI)に仕事を奪われる可能性が8割以上の営業の職種をピックアップしてみました。

1.部品の営業 98%
2.ルート営業 98%
3.個人宅への訪問営業 94%
4.保険の営業 92%
5.不動産の営業 86%
6.販売代理店、卸売、製造業の営業(技術、科学製品を除く) 85%

こうして見てみるとネット販売に代替えできそうなものばかりです。ご存知の通り、ネット販売は、AIの活用がもっとも活用が進んだ分野のひとつです。顧客の購買傾向や購買行動を機械学習させて、アップセルやクロスセルをするのは、もはや通販を使ったことがある人なら経験しているはずです。

では、人工知能に仕事を奪われない営業とは、どんなものなのでしょうか。

簡単に言ってしまえば、機械(AI)に代替えが出来ない営業であることです。

ただ、自社の会社概要と商品を説明し、ソリューションといいながら他社に提案した内容を焼き直して説明するだけでは、営業としては生き残れないということになります。

もし、あなたの会社の営業マンにこのような営業方法を続けさせているのなら、あなたの会社自体が無くなる可能性があります。

お客様のホンネを探り、そのホンネを解消する新しい常識に気づかせて購買行動を起こしてもらうことが出来る営業こそが人工知能(AI)に負けない営業なのです。