技術営業の販売体制について、先日、先輩経営者の方とお話をいたしました。具体的にどんな販売体制を作るのかというお話です。

この販売体制で最も重要な点は、初回から技術者と営業がペアで顧客に訪問するところにあります。私の知る限り中小企業でペア営業の体制を作っている経営者の方はいません。せいぜい上司と部下という組み合わせで顧客に訪問している程度でしょう。おそらく、ほとんどの経営者が「営業はひとりで行かせるのが常識だ」と思い込んでいるのではないでしょうか。

理由としては、コストがあげられます。実際に一緒に行動していれば、ひとつの案件で拘束される時間の人件費は倍かかりますし、移動にかかる交通費も倍になります。

ただし、これは商談の一部分しか見ていません。

私の過去の経験から申し上げると、ひとりよりも、ふたりで営業に行くと予想以上の効果を上げることがありました。また、最初から技術者と訪問していれば、一回で話が済んだということもありました。営業が単独で商談を進めて、技術者が顧客を訪問した際に工数的に非常に難しい商談になっているところで商談を引き継いで大変な目にあった事もあります。

お客様の方からしても「わざわざふたりで来てくれた。真剣に取り組んでくれそうだ」という印象を持っていただけるのではないでしょうか。ひとりで訪問すると「営業マンが来た」と受け止められるのに対し、ふたりだと「会社が来てくれた」という気持ちになりやすいのは大きなメリットだと思います。

買うかどうか判らないのに、ふたりで初回から訪問させるのは無駄ではないかと思われるでしょう。確かに相手が興味も無いのに訪問するのは無駄でしょう。これは、ひとりでもふたりでも同じことです。

しかし、初回訪問で得られる情報は非常に多いのです。なぜ、あなたの会社の商品やサービスに興味がないのか?どうすれば興味がでるのか?その要望に会社としては対応できるのか?など市場の声と商品やサービスの改善点の情報がお客から直接得られるからです。

一緒に販売戦略を見直して見ませんか?