☑ 予算が限りなく「ゼロ」
☑ コネクションが「ゼロ」
☑ 実績がほとんど「ゼロ」

最近、お会いする経営者からのご相談で多いのが新規事業への参入の際の営業の仕方です。営業コンサルタントとしてよりも、営業マンとしてゼロベースで新規に顧客を開拓していく過程を想像しワクワクしてしまいます。長いこと新規開拓の営業をやってきたので、私に取っては苦もない話なのですが、新規開拓の経験が少ない経営者の方には恐怖感があるのかもしれません。

ゼロから新規で営業を始めるのには3つのステップがあります。

1.ターゲットを絞る

業種、業界を決めます。商品・サービスの特性上、どの業界でも売れるものであってもターゲットの業種は決めたほうがいいです。ターゲットとする業界が決まっていないのであれば、自分が得意、直感的にいけそうといった業種、業界で良いです。ターゲットが決まったら、具体的に攻略する企業名を大手から順番にリスト化します。リスト化することで、常に攻略方法が意識できるようになります。

2.センターピンを攻める

ボーリングでは、ストライクを取るためにはセンターピンを外さないことです。営業も同じで業種、業界のトップ企業は、必ず攻めます。すぐに売れることは無いと思いますが、他のお客を訪問した際に「業界最大手営業に行っている」とセールストークに使えます。業種、業界ごとに横のつながりもあるので得られる情報もあるかもしれませんし、受注出来れば出来たで、「業界最大手のあの会社も使っている」と成功事例として話すことが可能です。

3.使えるものは何でも使う

攻略したい会社に何のコネもないと諦める前に本当にコネがないか棚卸ししましょう。過去の資料請求、社内で名刺交換した事がある人がいないか、友人・知人・親戚でターゲットの会社に知り合いがいる人がいないか、ターゲットの会社に務める同級生はいないか、異業種交流会など使えるものは何でも使いましょう。飲み仲間が、実はターゲット企業の偉い人だったということもあります。

営業コンサルタントとして、独立するまで様々な商材の販売戦略を構築してきましたが、ゼロベースで新規をする場合は、以上のような3つのステップが必要でした。