社会人1年目からの1歩差がつく 営業マル秘セオリー (「やるじゃん。」ブックス)

営業で必要なことは、お客様のホンネを探り買う気にさせることです。拙著「社会人1年目からの1歩差がつく営業の(秘)セオリー」で『営業は「新しい常識」を作る仕事!』の章で新人にも判るように書きましたが、お客のホンネとはなかなか表に出てこないものです。

なぜなら、お客様自信も自分のホンネをうまく説明できないからです。

『営業は「新しい常識」を作る仕事!』では、何度も質問を重ねることでようやくホンネにたどり着いた結果を元に商品やサービスを提案しています。結果的にお客様の「こうしたいという気持ち」を解消し、似たような商品、サービスと差別化を図っています。

お客様のホンネを探る質問の仕方にAnxiety Question(アングザエティ・クエスチョン)という方法があります。

アングザエティ・クエスチョンとは、相手を不安にさせる質問です。別な言い方をすると意地悪な質問とも言います。

・この製品が導入できなかった(買えなかった)場合、どうなりますか?
・このプロジェクトがスケジュール通りにならなかったら、どうなりますか?
・予算が限られていた場合、これだけは譲れない条件はありますか?

こうして聞き出したホンネこそ、お客様に購買行動を起こさせるスイッチになるのです。このスイッチを見つけ出し、押すことが出来れば売上を増やすことが可能なのです。

営業で重要なことは、お客様のホンネを探り購買行動を起こさせるスイッチをオンにすることです。