営業をしていると必ず一度は、経験することがお客様との会食です。ここでいう会食は、お客様のキーマンと担当者、営業の管理職と担当者といった数名での情報交換や親睦を深めるための食事です。

こうしたお客様との会食で重要なことは、絶対に空腹で行かないことです。

なぜなら、食べること飲むことに集中していると会話がおろそかになるからです。ところが、難しいことに会食の場では普段食べたことが無いような料理が出てきたり、お客様が美味しそうに食べるあまり、ついつい食べることに気がいってしまいがちです。

あくまで会食の主役はお客様です。

もちろん、ごちそうが出てきて手もつけないわけにはいきませんので、箸はつけますがガツガツ食べてはいけないのです。お客様との会食は、情報交換や親睦を深めることが目的ですから、営業の役目はお客様との会話に集中にすること。楽しい食事と美味しいお酒を供にすることでお客様がリラックスして本音を語ってくれたりするものです。

しかし、こういった意図はなかなか担当の営業には、理解し難いものです。営業の経験が少ない担当者にとっては、「接待費をケチってるのではないか」、「自分には食べさせたくないのではないか」と疑ってくるものです。

そこで、管理職のあなたから会食前に打ち合わせと称して、軽く食事をしながら会食の目的や役割を説明しておきましょう。特にお酒が出る席ですから、事前に何かを食べておけば悪酔いが防げるというものです。

こうした、会食に集中できるように準備が必要だということを教えることも営業管理職の約目です。