技術を売る技術

あなたは、このようなことに悩んでいませんか?

 問題解決型の営業が有効でなくなってきた・・・
 売れる営業と売れない営業の差が開いている・・・
 関係構築型の営業方法がうまくいかない・・・
 これまでやっていた、どの営業方法も通用しない・・・
 外部から腕の良い営業マンを雇いたいと常に考えている・・・
 営業の質を上げたいが、具体的にどうしたらよいかわからない・・・

営業コンサルタントとして、提言します。これまで20年以上の法人営業をしてきた現場を見てきましたが、今後、多くのB2B企業が、営業戦略を大幅に見直す必要に迫られます。

これまで多大な利益をあげてきたのは、このような営業方法でした。

課題解決型

課題解決型のイメージ

顧客の抱える課題を聞き出し解決策を提示する

関係構築型

関係構築型のイメージ

顧客との密な関係を築くことで長期に取引をする

大量行動型

大量行動型のイメージ

多くの顧客に会うことで商談の数を増やす

これらの営業方法は、多くの企業で採用されていました。しかし、2009年を境にこうした営業手法の効果が薄くなってきています。特に大型商談に有効だといわれた課題解決型=ソリューション営業は、営業の現場でまったく使えない手法と言わざるをえません。
お客様は、あなたの「現在の課題は何ですか?」という質問には辟易しているのです。
もちろん、経営者の多くの方は自社の営業力をあげるための努力をされています。

例えば・・・

  • 新規開拓をアウトソーシングした
  • 案件管理を強化するためにSFAを導入した
  • 営業力を強化のための研修を実施した

しかし、実際のところ・・・

  • アウトソーシングで取ったアポイントの質が悪く商談につながらない・・・
  • SFAを導入したけれど運用が立ち上がらない・・・
  • 研修した直後はモチベーションが上がるけど継続しない・・・

マネージメントを強化すればするほど売上げが落ちていく・・・

20年以上、営業の第一線で活躍し多くの営業マンを見てきた、営業コンサルタントが見つけた秘密のロジックを公開します。

興味があれば、このまま読み進めてください。

キーワードは、「技術営業」です。

ときとして営業に欠けていて、技術営業が持っているものは何でしょう?

もちろん、「技術的な知識」という単純な答えではありません。
あなたは技術営業をご存じですか?
技術営業とは、高度な技術のバックグラウンドや専門知識を武器に営業を行う仕事になります。

高度な商品・サービスを売る企業にとって、技術関連の知識無しに営業をすることはできません。お客様の高い要望に応えるためには、技術営業職が営業の現場にいなければモノは売れないのです。


上記は、お客様の商談における判断基準です。(参考:https://www.cebglobal.com/)

経営者の方にご理解いただきたいことは、

商品やサービス、価格競争力よりも、お客様は営業の顧客対応力で購買を決定していると回答した顧客が53%いるということ。つまり、「営業の顧客対応力を強化する必要ある」のです。

それに対して、価格競争力を評価しているお客は、9%ということは、顧客は、必ずしも「価格が決め手ではない」ということです。

お客様は、ほぼ各社の商品力、サービス力の違いを感じていません。つまり「商品やサービスで他社に負けていない、価格も同等なのに売れない」というのは、あなたの会社の営業力になんらかの問題があるということです。

ここで多くの企業では、営業力をあげるのは無理とあきらめてしまいます。

実は、社内に眠る大きな能力=技術者の知識・知見を使うことに気付いていないのです。

お客様は課題を解決を求めていない

先ほど、顧客対応力が重要であるととお伝えしました。

しかし、今の営業の現場では、課題解決をお客様が求めていないのです。

どういうことかというと、お客様は、IT技術の発達したことにより、いつ、いかなる場所においても、従来とは比べものにならない速さで自身の持っている課題を解決する方法を検索して入手することが出来るようになったのです。

お客様は、もはや課題解決のために営業に会わないのです。

これから求められる営業は・・・

  1. お客様が、気づいていない課題を提示し
  2. その効果と証拠で顧客と合意形成する

この2つが出来る能力が必要なのです。

改めて経営者の方に申し上げますが、従来のような課題解決型(ソリューション)営業は、効果がありません。こうした課題仮定型の営業手法には、技術者の知識、経験が必要で技術者を含んだ組織全体の関与が必要です。

この仕組みを技術営業戦略と名付けました。

技術営業戦略であなたの会社は・・・

多くの企業経営者が悩んでいる営業戦略の改革。技術営業戦略で売る組織ができたら、あなたの会社はどうなるでしょうか?

顧客から信頼される存在になる

顧客の業務、プロセスなどを理解し、顧客に新たな道を示す提案することで、営業という位置付けではなく信頼のおけるアドバイザーとして認識されます。

個人の知識を営業組織の知識に転化できる

営業というのは、個人芸のような部分も多くノウハウが共有されにくいのですが、売っていくための仕組みの中で個人の知識・知見を共有することで組織の知識にすることができます。

自社の商品を安売りしなくても良くなる

お客さまに価格以外の価値を感じてもらうことで、競合他社が同じ値段を提示しても無理に値段を下げなくても良くなります。値段で選ぶお客は、値段でとられるだけです。

社長のあなたがいなくても回る組織になる

経営者自ら営業マンとして最前線で動く必要がなくなりますので、新たな市場開拓のための戦略づくりや商品開発などの次の種まきのための時間を作ることができます。

営業マン探しの悩みから解放される

ヤル気があって何でも売れるスーパー営業マンを探す必要は無くなります。自社の眠れる能力をフルに使うことで、営業力を最大化する方が、労力もコストもかかりません。

いかがでしょうか。これだけのメリットがあれば、売るための組織営業を構築しないてはないのではないでしょうか。

技術営業戦略とは、「顧客にあらたな道を示すこと」

私は、ITサービス、製造業の経営者の方にこの事実を理解して頂きたいと願っています。

現在の営業手法をこの方法論で見直していただく事で、受注機会が飛躍的に高まり、お客様から信頼される存在になるのです。

技術力のある日本の多くの中小企業には、もっと売れるべき商品やサービスが数多くあります。商品を開発するのと同じくらい営業の仕組み作りに取り組み、自社の商品やサービスを現金に変えていくことが出来るのは、技術営業戦略しかありません。

ご参加下さる経営者の皆様がお客様から感謝され、信頼されるパートナー企業として末永いお付き合いをして頂ける存在になって欲しいと願っています。

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